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• OnlineセミナーはZoomを使用いたします。

学習目標

• ● 自分・顧客・組織いずれの目標も満たし、安定して優れた結果を出せるようになる
• ● 「成功するプロフェッショナル」としての習慣を学び、実践するきっかけを掴む営業活動を戦略的に計画できるようになる
• ● 適切な人に適切な営業メッセージを伝えられるようになる
• ● プロービングやパラフレーズなどの傾聴スキルを駆使して顧客のニーズを明確に把握できるようになる
• ● 顧客の立場に立って、顧客にとっての問題解決者となる
• ● セールスプロセスを把握し、より効果的・効率的に商談を展開できるようになる
• ● 難しい顧客に対する対応方法を学ぶ

対象者

• 多様化する顧客ニーズに応え、相手の立場に立ち、顧客にとっての問題解決者となるセールスプロフェッショナルを目指す方

学習内容

(1日目)
1. セールスプロフェッショナリズム
「プロフェッショナル」とは何か？について考えます。
本当のセールスプロフェッショナルとして持つべき心構えを確認します。

2. 顧客訪問の事前準備
営業活動を始める際に必要な計画づくり、情報収集方法を学びます。
また、顧客プロフィールを作成する際に抑えておくべき項目と顧客企業担当者の分析方法を学びます。
競合企業と自社の差別化領域をSWOT分析を活用して明確化し、訪問計画を立てます。

3. 基本的コミュニケーションスキル
営業として重要な「聴き方」について学びます。
自身の現状を確認した上で、「聴き上手になるテクニック」を演習を通して練習します。

4. 問題解決者になる
お客様にとって「売り手」ではなく「問題解決者」になるために、必要な心構えを学びます。
コンサルティング型営業に求められる考え方やアプローチを演習を通して習得します。
また、パーソナルスタイル分析を通して顧客の行動様式を理解し、それらに適した説得法を学びます。

5. セールスプロセス
セールスプロセスの全体像を確認します。
各フェーズにおいてセールスの立場、顧客の立場の両方が抱える課題を確認します。

6. Greeting（挨拶と導入）
営業する際のセールスプロセスの全体と、最初のプロセスであるGreeting（挨拶と導入）の重要性、注意点、本題に入るための導入の会話などについて学びます。

(2日目)
7. Discovery（発見・ニーズを探る）
顧客の具体的なニーズを明らかにするDiscoveryプロセスにおいて重要となる質問・傾聴のスキルを学ぶほか、明らかにしたい項目、パーソナルスタイルに対応した質問の仕方、問題発見のための質問の仕方について学びます。

8. Presentation（説明・説得）
顧客にとってわかりやすく、顧客のメリットに繋がる納得のいく説明をするための手法、プレゼンテーション・ユニットを学びます。
また、自社製品が顧客の問題解決にどのように繋がるのか、さらにはそれを顧客のパーソナルスタイルに合わせてどのようにプレゼンすれば良いのかを考えます。

9. Objection Handling（反論への対応）
顧客からの反論の種類や、それに応じた対処法を学びます。
顧客のパーソナルスタイルに適したコミュニケーションスキルを習得します。

10. Closing（セールスの締結）
セールスを締結させるために必要な試験的打診（Trial Closing)と最終的打診（Final Closing)について学びます。
セールスのプロセスにおいての試験的打診と最終的打診のタイミングとグロージングテクニックを習得します。

11. アクションプラン

前提条件/事前課題

特になし

ご注意事項・ご確認事項

• コース内容は予告なく部分的に変更される場合がございます。