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学習目標

• ● 売り手側の問題が販売環境とどのような関係にあるかを理解する
• ● 付加価値のある販売とは何かを理解する
• ● 顧客の本当の問題を理解できるようになる
• ● 顧客にいかにして入り込み、受け入れられるようになるかを学ぶ
• ● 質問がいかに本当の課題を特定することに役立つかを知る
• ● コミュニケーションの重要性を理解する

対象者

• ● 顧客との継続的に良い関係を築きたいと考えている営業担当の方
• ● 自社製品の利点を知り、より魅力的な方法で商品紹介をしたいと考えているマーケティング担当者の方

学習内容

1. イントロダクションバリューセリング
　-イントロダクション
　-研修の目的
　-セールスプロフェッショナルの役割の変化

2. バリューセリング（付加価値を提供する関係の始まり）
　-バリューセリング— それは何なのか、誰のためのものか？
　-顧客満足— 満足測定値の分析
　-顧客の基準を満たす
　-バリューセールスにコミットする

3. 顧客の真の問題を特定する
　-顧客の真の問題
　-第１ステージ‐ 顧客の環境調査
　-顧客の世界に入り、受け入れてもらう
　-進むべきか、やめるべきか
　-パートナーシップへの抵抗を対処する
　-これまでの顧客の評価を点検する
　-クリティカル・シンキングを活用する
　-真のニーズを特定する
　-第２ステージ‐契約段階：パートナーシップの合意を得る
　-契約前の同意事項

4. 顧客に対する提供価値を明確にする
　-第３ステージ－ビジネスを診断する
　-ビジネスを診断する
　-付加価値による貢献
　-ロジスティクス・モデル
　-ロジスティックス・マトリックス
　-付加価値提供の機会を明確にする
　-第４ステージ‐フィードバック付加価値提供の進捗をチェックする

5. 顧客のプロファイルを作成する
　-顧客のプロファイルを作成する
　-テクノロジーを活用する

6. パートナーシップを構築する
　-パートナーとして適切かどうか検討する
　-支援のための計画を作成する
　-ソリューションの成果を数値で測る
　-購買責任者とパートナーになる
　-パートナーシップの継続

7. クロス・ファションクショナルチームを作る
　-なぜチームなのか？ チームの種類
　-「サイロ（縄張り意識）」を克服する
　-クロス・ファンクショナルチームを作る
　-すべての利害関係者とコミュニケーションを取る
　-最後の状況確認

8. ソリューションを評価する
　-結果を適正に評価する
　-顧客に提供した価値
　-一時的な解決か、根本的な解決か
　-ソリューションに与える要因
　-完了？ 未完了？

9. 顧客との関係を継続する
　-ソリューションに関するコーチング
　-他の領域を点検する
　-パートナーシップの継続とそれがもたらす価値
　-長期にわたる共通項を見つける

10. 付加価値戦略の構築
　-戦略の構成要素
　-仮説と推論
　-戦略の構築

前提条件/事前課題

特になし

ご注意事項・ご確認事項

• コース内容は予告なく部分的に変更される場合がございます。