プログラムラインナップ

プログラム名: 【PDU対象】バリューセリング ~顧客と良好な関係を継続するために~

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今日のように商品があふれ、顧客中心に動く市場競争の中では、自社製品の良さを明確にし、他との差別化ができるか否かが鍵となります。
そのためには単に商品やサービスそのものを売るというだけではなく、自社として、他社との差別化を図れる確固としたアドバンテージを作り上げる必要があります。
本セミナーでは、自社の強みを知り、顧客の要望を的確に捉え、継続的に顧客との良好な関係を構築するバリューセリングのプロセスを習得できるだけでなく、実際に自社製品をモデルに分析を行い、実務適用できるモデルを作成することができます。

受講対象者

  • 顧客との継続的に良い関係を築きたいと考えている営業担当の方。
  • 自社製品の利点を知り、より魅力的な方法で商品紹介をしたいと考えているマーケティング担当者の方。

前提条件

特になし

セミナーの狙い

  • 売り手側の問題が販売環境とどのような関係にあるかを理解する
  • 付加価値のある販売とは何かを理解する
  • 顧客の本当の問題を理解できるようになる
  • 顧客にいかにして入り込み、受け入れられるようになるかを学ぶ
  • 質問がいかに本当の課題を特定することに役立つかを知る
  • コミュニケーションの重要性を理解する

セミナーアウトライン

  1. イントロダクションバリューセリング
    • イントロダクション
    • 研修の目的
    • セールスプロフェッショナルの役割の変化
  2. バリューセリング(付加価値を提供する関係の始まり)
    • バリューセリング— それは何なのか、誰のためのものか?
    • 顧客満足— 満足測定値の分析
    • 顧客の基準を満たす
    • バリューセールスにコミットする
  3. 顧客の真の問題を特定する
    • 顧客の真の問題
    • 第1ステージ‐ 顧客の環境調査
    • 顧客の世界に入り、受け入れてもらう
    • 進むべきか、やめるべきか
    • パートナーシップへの抵抗を対処する
    • これまでの顧客の評価を点検する
    • クリティカル・シンキングを活用する
    • 真のニーズを特定する
    • 第2ステージ‐契約段階:パートナーシップの合意を得る
    • 契約前の同意事項
  4. 顧客に対する提供価値を明確にする
    • 第3ステージ-ビジネスを診断する
    • ビジネスを診断する
    • 付加価値による貢献
    • ロジスティクス・モデル
    • ロジスティックス・マトリックス
    • 付加価値提供の機会を明確にする
    • 第4ステージ‐フィードバック付加価値提供の進捗をチェックする
  5. 顧客のプロファイルを作成する
    • 顧客のプロファイルを作成する
    • テクノロジーを活用する
  6. パートナーシップを構築する
    • パートナーとして適切かどうか検討する
    • 支援のための計画を作成する
    • ソリューションの成果を数値で測る
    • 購買責任者とパートナーになる
    • パートナーシップの継続
  7. クロス・ファションクショナルチームを作る
    • なぜチームなのか? チームの種類
    • 「サイロ(縄張り意識)」を克服する
    • クロス・ファンクショナルチームを作る
    • すべての利害関係者とコミュニケーションを取る
    • 最後の状況確認
  8. ソリューションを評価する
    • 結果を適正に評価する
    • 顧客に提供した価値
    • 一時的な解決か、根本的な解決か
    • ソリューションに与える要因
    • 完了? 未完了?
  9. 顧客との関係を継続する
    • ソリューションに関するコーチング
    • 他の領域を点検する
    • パートナーシップの継続とそれがもたらす価値
    • 長期にわたる共通項を見つける
  10. 付加価値戦略の構築
    • 戦略の構成要素
    • 仮説と推論
    • 戦略の構築

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03-3347-9740

月曜日 ~ 金曜日 9:00~17:30

休業日:土曜日・日曜日、 国民の祝日、年末年始休日 (12/29~1/4)