CASE STUDY 07

バリューセリングで効率的な営業スキルを習得する

  • セールススキル
  • 営業職

対象企業とその背景

国内部材メーカー。競合他社との競争が激しくなり人員の削減を迫られる一方で、上からはさらなる「売上の向上」を厳しく求められている。一部営業担当者は、売上見込みの高くない顧客に時間をかける傾向が見られる。また、顧客からの要望をすべて受け入れてしまうため、フォローアップに多くの時間がかかってしまう担当者もおり、勤務時間の増加の反面、売上につながってこない。

研修プログラムの概要

次世代のリーダーとして期待される若手の営業人材に対し、自身の営業活動を振り返り、より効率の良いアプローチと、コミュニケーション能力、特にネゴシエーションスキルの向上を計る。

対象者

次世代のリーダーとして期待される若手の営業担当、40名。研修は20名ずつに分けて実施。

事前課題:アカウント分析

参加対象者は研修参加前に自身のキーアカウント(主要顧客)の分析とセールスアプローチを課題シートに記入して持参する。

フェーズ1:バリューセリング、キーアカウントマネジメントスキル研修の実施

参加者は、研修参加前にシートへの記入を義務付けられることにより、研修の目的をより明確にしながら参加。研修内では記入した内容を他の参加者とシェアすることにより、悩みは自分だけのものでないことを認識するとともに、お互いが乗り越えてきた経験を共有することにより、答えを見つけることができる。
その上でAMAが提供する”バリューセリング”、”キーアカウトントマネジメント”セミナーを受講。価格に頼らず製品の付加価値を提案するスキルと、より効率的な営業スキルを習得する。

フェーズ2:ネゴシエーションスキル研修の実施

AMAが提供するネゴシエーションスキルの他に、AMAと企業の研修担当者が作成したケーススタディを使用してワークショップを行う。部材メーカーだからこそ抱える課題がリアルなケースとして使用されることによって、実務に戻ったときも使用できる事例として参加者が学習できる。

プログラムによって得られた効果

  • バリューセルング、キーアカウントマネジメントプログラムを通して、これまでお客様本位ではなく、自社本位でセールス活動を行っていたことに多くの営業担当が気づいた。
  • 限られた時間でより成果を上げる営業活動を展開するために、各担当者が重点を置くべき顧客がどれなのか、担当者同士が共有できる情報は何か、など実務効率を上げる方法を習得できた。
  • 無駄な作業が減った。

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